ROAS 1128%: Как я продавал b2b виртуальные туры Google через Instagram

ВНИМАНИЕ: многобукав и личной истории.

О бизнесе

В тот вечер, когда я узнал о программе сертификации фотографов виртуальных туров Google Business View я не мог уснуть. Со мной такое часто бывает, когда мне в голову приходит очередная «гениальная» идея планетарного масштаба.

Так было в 14 лет с моим первым сайтом, «разоблачающим» наших милых школьных учителей.

В день релиза я решил привлечь к нему внимание, наклеив на окно мужского туалета распечатку с адресом сайта. Судя по заинтересованности директора школы, в кабинете которого я бывал не раз, моим первым и единственным посетителем была именно она. Бежал я к домашнему компьютеру вырубать сайт со скоростью света.

Так было в 16 лет, когда я качал по выделенке(2002г) игры с торрентов, катал на болванки и продавал друзьям.

Так было в 21 год когда я повстречал свою первую ролевую модель бизнесмена — владельца типографии и собственного бумажного журнала. Промотав родительские 300тыс. на офис, друзей-сотрудников, выпуск пилотного выпуска единственного в РФ журнала про велоспорт BMX (ага, уверен не многие и сейчас знают что это такое) и презентацию, мы закрылись. Я словил первую депрессию.

Так было и в 30 лет, когда я узнал о возможности снимать виртуальные туры по бизнесу для Google карты за деньги.

Меня разрывало от возможностей. Я понимал, что рынок b2b виртуальных туров бесконечен — бизнесы открываются и закрываются постоянно, а интерьеры меняются.

Купив все необходимое оборудование (камеру, обьектив, панорамная головку и быструю карту памяти) я начал снимать. Клиентов искал холодными звонками, холодными Email и ходил ножками. Сначала это были съемки небольших кафэх за бесплатно или по бартеру, а потом пошли большие заказы типа фитнес клубов.

Все было хорошо, но как любая приличная ленивая сволочь, я устал ходить ножками и работать ручками. В разгар майнинга и всей этой криптодиареи я продал фото-оборудование приятелю. Помайнив на двух ригах, я продал и их, затарившись криптой на все, что у меня тогда было(две сессии по 400т). Удачная была весна 2017 =)

Решил! Теперь я агент!

Договорился с приятелем, которому продал фото-оборудование на 50% со сделки и начал вспоминать как это все работает, подписываться на все, что только можно по теме(всегда так делаю) и читать книжки.

Гипотеза по ЦА

Я понимал, что мои клиенты владельцы, администраторы и маркетологи кофеен, ресторанов, магазинов, фитнес-клубов и другие Лица Принимающие Решения.

Соответственно я стал строить гипотезы о модели поведения и сфере интересов таких пользователей тырнета:

1. Наиболее адекватная и состоятельная часть пользователей рунета пользуется Facebook, нежели vk и Одноклассники
2. ЛПР интересуются инвестициями, образованием, недвижимостью, маркетингом и прочей гадостью

Будучи заядлым предпринимателем я не потратил много времени, формируя портрет пользователя — я просто сформировал свой=)

Решил сначала работать широкими мазками — просто ограничился только возрастными ограничениями(25 — 65+), а из площадок выбрал Facebook ленту/сторис и Instagram ленту/сторис

Лендинг мне было делать лень и я ограничился встроенными формами захвата Facebook

Географию ограничил только Москвой и получилась такая тусовка:

Креатив

Рекламировать предполагалось виртуальные туры и в качестве креатива я решил использовать запись экрана с прогулкой по одному из заказов.

Выдавил из себя какие-то продающие фразочки типа «купи два по цене трех», call-to-action и сделал 2 версии с одинаковым видео и разным текстом:

Интеграция с Trello через Zapier

Чтобы не терять заявки, собрал в Trello простую CRM и связал ее с Facebook через Zapier, таким образом, чтобы лиды падали в соответствующий столбец в виде заполненных карточек с контактной информацией и названием рекламного объявления.

Ах,да! Еще сделал так, чтобы лид добвалялся в список рассылки на Mailchimp и Таблицу всех лидов человечества на Google Sheets

Алгоритм Zapier такой:

1. Лид заполняет форму захвата в Facebook
2. В Trello создается карточка с данными лида из формы
3. Запускается поиск такого лида по мой базе Email-рассылки в Mailchimp
4. Если такой записи нет, то создается новая
5. Добавляется запись в таблицу лидов всея руси в Google Таблицы(вспомнил, как это по русски)

Оптимизация кампании

Запустил кампанию и лидочки пошли, как к себе домой. Пошли звонки, отказы, оценка, съемки, оплаченные и не очень счета. Кстати, средний чек по этой услуге составил 12500руб

Погоняв объявленьки пару недель, я стал заморачиваться над оптимизацией. Из входных данных у меня были: даты создания карточек(время и день недели), платформа с которой приходили лиды(fb или ig), пол и возраст!

С Facebook лиды вообще не приходили, поэтому я от него отказался и сконцентрировался на Instagram.

Подкрутил график показа объявлений и возраст аудитории. Закинул денежек на счет и дело пошло веселее

ROAS 1128% и другие результаты

К моему величайшему удивлению, оба креатива показали одинаковую конверсию в 0.162% (68 заявок из 40000 показов).

За два месяца было потрачено 26000руб

Стоимость привлечения лида составил 392р

Конверсия лида в платящего клиента 22%(15 оплаченных счетов)

Средний чек 10000.Считая возврат инвестиций в рекламу получаем:

15 x 10000
——————————— Х 100 = ROAS 561%
26718

Цифра, конечно, красивая но это еще не все! B2B рынок не B2B рынок без гигантских заказов. Среди этих 15 усредненных клиентов был крупный заказчик. Это жилой комплекс, которому мы сделали виртуальный тур по всему свежепостроенному кварталу(более 200 панорам) и двум шоурумам. В общей сложности это принесло нам еще 160000 рублей.

Считаем еще раз. С новыми данными у нас 14 клиентов со средним чеком 10000 и один бегемот за 160000:

14 х 10000 + 160000
———————————- Х 100 = ROAS %1128
26718

Все бы ничего, но зарабатывал я с каждой сделки только 50% и поэтому честной цифрой, все таки будет не 1128, а 561%

Что ж, тоже не плохой результат.

Как масштабироваться?

А масштабируемся мы следующих образом:

Берем списочек смешанный список своих лидов и платящих клиентов, загружаем его в Facebook и просим его собрать Lookalike аудиторию с похожими интересами и моделью поведения.

Итого у меня получилась аудитория в 830000 человек по всей России. Учитывая количество подписчиков на Youtube Евгения Черняка, столько предпринимателей у нас в стране наберется!