Чек-лист для магазинов b2b

Привет! У нас большой опыт запуска интернет-магазинов и так получилось, что в последнее время всё чаще на нашей платформе запускаются именно магазины b2b.

За годы разработок и реализации множества идей, схем, проектов мы собрали неоднократно опробованные приёмы, способствующие росту объёмов продаж в b2b. Очень может быть, что большинство из них вам давно известно и давно внедрено в ваши магазины, а может, мы что-то упустили. Короче, мы постарались собрать идеи, которые подходят для всех компаний, продающих через сеть дилеров или оптовых клиентов. Если вы только планируете запускать интернет-магазин, чек-лист поможет составить ТЗ, а если магазин уже есть, предлагаем свериться со списком и понять, все ли возможности вы используете. Очень ждём ваших идей в комментах.

1. Автоматизация

В первую очередь, для сектора b2b, собирающего заявки онлайн, ключевой потребностью является интеграция сайта с учётной системой (в 90% случаев это 1С), как минимум, для синхронизации цен и складских остатков.

Как правило необходима и обратная синхронизация в части загрузки заявок в 1С, чтобы исключить человеческий фактор. Люди ошибаются чаще систем. И если для розничного магазина это не так критично, то в b2b один заказ редко когда содержит менее 10 позиций.

2. Цены: каждому свои

Согласитесь, очень удобно, если после авторизации на сайте ваш партнёр видит свои цены, в зависимости от его статуса и характеристик товара (например, наличия или поставщика). Также необходимый минимум личного кабинета — вся история заказов с прошлыми ценами.

3. Анализируй это

Нужно собирать максимум информации о ваших клиентах и посетителях: благодаря какому рекламному каналу они пришли, из какого города, какое количество заказов оформили, на какую сумму, и многое другое? Конечно, интеграция с аналитическими системами Яндекс.Метрика и аналитикой Google, есть у всех, но настройте уже, наконец, передачу в них данных для e-commerce — сможете смотреть не только на посетителей, но и на заказы, товары и суммы.

Таким образом довольно легко отслеживать, например, эффективные каналы привлечения клиентов, ориентируясь именно на выручку с этих каналов. Высший пилотаж — считать по валовой прибыли, но тогда придётся выгрузить и передать в счётчики информацию о себестоимости.

4. Не распыляемся: только нужный сегмент из поиска

При поисковой оптимизации в основных тегах пропишите ключевые слова «оптом» или «от производителя», а в качестве цены (до авторизации на сайте) должна существовать возможность указать «рекомендуемую розничную цену», чтобы у потенциальных партнёров сложилось понимание того, что для них будет действовать совершенно другая цена.

5. Захватываем регионы

Для поискового продвижения интернет-магазина в регионах всегда есть возможность создать копию сайта на поддомене с указанием «своей цены» для конкретного региона. На таких «подсайтах» обязательно нужно описать индивидуальные условия сотрудничества (в том числе сроки и стоимость доставки) для каждого региона отдельно.

После индексации поисковики сами будут подсовывать нужный «подсайт» потенциальному клиенту в каждом регионе. Ускорить процесс можно, добавив в карточку компании (в Яндекс.Справочнике и в Google Мой бизнес) филиал с соответствующим поддоменом.

6. Старый клиент — нужный клиент

В любом интернет-магазине, заказы обычно принимаются онлайн, через корзину. Если ваш партнёр привык делать заказ в Excel прайсе, нужно предоставить ему такую возможность. Для этого существует автогенерация прайсов в Excel и возможность автоматической загрузки заказа из заполненного партнёром прайса на сайт и далее — в 1С (или сразу в 1С, если вам так удобнее).

Самый простой способ перевести часть дилеров из экселя на сайт — добавить подпись к письмам ваших менеджеров. Что-то вроде «Актуальные цены и остатки на сайте www.***.ru».

7. Товар в центре внимания

Если вы работаете в секторе b2b, не стоит пестрить огромными баннерами на главной странице. Ваш сайт, в отличие от розничного интернет-магазина, ориентирован на частые покупки и должен быть утилитарным, а не эмоциональным.

Но из каждого правила есть исключение. Так, если вы только собираетесь выходить на рынок или существенно расширяете круг партнёров, нужно сконцентрировать внимание на вашем УТП. Как вариант, реализовать его на отдельной странице–лендинге, и на неё направлять трафик.

8. Не контролируем, а помогаем

Будет не лишним настроить триггерные уведомления вашим менеджерам, которые срабатывают, если партнёр долго (больше суток) пытается оформить заказ. Ваша задача помочь такому партнёру, пока он не ушёл. Да, в b2b клиенты могут составлять список заказа неделями. Это ваша возможность сократить цикл сделки.

9. Продаёт партнёр, продаёте и вы

Мы рекомендуем разместить в общем доступе маркетинговые материалы, которые помогут вашим партнёрам лучше продавать ваш товар, выделить именно вашу продукцию. Буклеты с описанием бренда и основных товаров, видеоролики, инструкции, фирменный стиль для оформления стендов. Самое простое решение — собрать все эти материалы в электронном виде и выложить их в общий доступ на одном из облачных сервисов (Яндекс.Диск или Диск Mail.Ru). Чтобы довести информацию до каждого партнёра, можно добавить кнопку для скачивания материалов в электронные письма с заказами и продублировать эту ссылку в меню на сайте.

Часто уместно будет представить своих партнёров на вашем сайте — как минимум в виде наименования и контактных данных, с обязательным переходом на сайт компаньона. Это усилит поддержку сайтов ваших партнёров (прямая ссылка с вашего сайта на сайт партнёра внесёт лепту и в их поисковое продвижение). Этот совет подходит не всем — вы же самостоятельно отдаёте контакты потенциальным конкурентам.

10. Автоматизируем партнёров

Партнёрам будет легко и приятно продавать именно ваши товары, если им будет предложено максимальное количество решений для возможной автоматизации. Возможность регулярно и автоматически обновлять информацию у себя (в торговых системах, на сайтах, в соцсетях), наверняка порадует каждого вашего компаньона.

Самое простое решение — настроить автоматический экспорт всего каталога в файлы формата Excel, CSV и YML.

Источник