Коллаборации — новый тренд: как удовлетворить клиентов и увеличить трафик

Покупатели идут в магазин не просто за покупками: они ждут эмоционального опыта и персонализированных предложений. Эксперт Spencer Stuart Юлия Садовникова рассказала, как коллаборации помогут ретейлерам удовлетворять ожидания клиентов
Зачем нужны коллаборации

Коллаборация — это сотрудничество разных секторов розницы. Чем больше эти секторы отличаются по категориям и бизнес-моделям, тем интереснее и зачастую эффективнее для покупателя получается такое сотрудничество. Коллаборации решают сразу несколько задач:

создают новые точки роста для всех участвующих сторон,
привлекают больше трафика в магазины обновленных форматов,
повышают лояльность покупателей к обоим брендам,
закрывают потребность потребителей в нескольких категориях товаров и услуг сразу.
Когда есть смысл задуматься о коллаборации

Если компания работает в небольших секторах розничного рынка и, чтобы вывести свой бренд на федеральный уровень, ей потребуются годы.
Когда органический рост крупной компании сильно замедлился из-за рыночных причин и бизнесу необходим импульс для неорганического развития.
Когда компании коммерчески невыгодно строить собственную логистику или электронную коммерцию, но у продукта есть потенциал для более широкого рынка.
Как выбрать партнера для коллаборации

Входить в коллаборацию стоит компаниям, которые предлагают разные категории товаров или услуг и при этом дополняют друг друга, увеличивают пользу для покупателей, делают потребительскую логистику более эффективной. Хороший пример — коллаборации продуктовых магазинов с отделениями почты или заправками. В отдаленных регионах страны людям удобно в одном месте отправлять посылки и приобретать продукты. Если ассортимент ретейлеров в таких коллаборациях будет включать продукты потребительской корзины, трафик покупателей и обороты обоих партнеров значительно вырастут.

Риски коллабораций

«Размывание» фокуса бренда или обоих брендов. Компаниям-гигантам это вряд ли грозит, а вот Wildberries, например, стоит понимать, как они позиционируют партнерство со «Вкусвиллом» целевой аудитории, которая ориентирована на fashion.
Сложность синхронизации бизнес-моделей и бизнес-процессов для компаний, которые предлагают совершенно разные товары и услуги.
Примеры коллабораций

Fix Price и «Магнит» в отделениях «Почты России»

«Почта России» запустила процесс трансформации и ищет бизнес-модель, которая позволит ей существовать в цифровом будущем, когда почтовые услуги будут не нужны. Если подойти к этой задаче стратегически, можно увидеть очевидную нишу продажи алкоголя в розничных магазинах при отделениях связи. Специализированные алкогольные ретейлеры имеют сейчас самую высокую маржу на рынке, но до выхода в эту категорию «Почта России» решила протестировать формат коллаборации с продуктовым ретейлером.

«Магниту» коллаборация обеспечит доступ к более чем 40 тыс. точек потенциальной торговли. Это позволит компании увеличить темпы роста и, возможно, вернуть себе первое место на рынке. Сотрудничество с «Почтой России» еще и имиджевый проект, который соответствует корневым ценностям «Магнита»: обеспечивать доступ к товарам первой необходимости людям из самых отдаленных районах страны.

Для Fix Price сотрудничество с «Почтой России» — это возможность выйти в регионы и существенно расширить бизнес, пока ретейлер представлен только в крупных городах.

«Магнит» на заправках ЛУКОЙЛа

Продажа алкоголя на автозаправках может быть одним из способов развития торговли. Владелец ЛУКОЙЛа несколько раз упоминал об этом публично; неудивительно, что компания хотела бы идти в авангарде инициативы, и «Магнит» может в этом сильно помочь.

Для «Магнита» такое сотрудничество — возможность для экспансии через более чем 5 тыс. заправочных станций ЛУКОЙЛа. Проект был инициирован Ольгой Наумовой, тогда СЕО «Магнита», и задумывался как имиджевый, но это не отменяет его огромного бизнес-потенциала.

«Вкусвилл» и Wildberries

Одна из самых громких коллабораций в ретейле в 2019 году — запуск доставки продуктов из сети «Вкусвилл» компанией Wildberries. Вслед за Ozon.ru она станет вторым непродуктовым ретейлером, который начинает работать на очень привлекательном сегодня рынке доставки продуктов (рост на 50% за последний год, по оценкам Infoline).

Wildberries обладает даже бóльшими складскими и логистическими мощностями, чем Ozon.ru: почти 450 тыс. кв. м по сравнению с 122 тыс. кв. м соответственно. Взрывной рост компании, профессионализм ее основателей и значимость на глобальном уровне — все это говорит о том, что в доставку продуктов пришел очень мощный игрок.

«Вкусвиллу» эта коллаборация поможет значительно масштабировать бизнес, а Wildberries сможет увеличить лояльность уже существующих покупателей и привлечь новых клиентов с помощью категории здоровой еды.

Best Buy как шоурум для Amazon: сотрудничество вместо соперничества

Несколько лет назад СЕО сети магазинов Best Buy Хуберт Джоли объявил о коллаборации со своим «главным врагом» Amazon. Компании договорились о совместном запуске продаж смарт-телевизоров Toshiba и Insignia с предустановленным Amazon Fire TV. Телевизоры продавались эксклюзивно в рознице Best Buy и на сайте Amazon.

Выгода Amazon: более 1 тыс. помещений, которые можно использовать как шоурумы для технологичных брендов. «Последняя миля» еще долго будет играть важную роль в рознице, поэтому даже гиганты онлайн-торговли ищут варианты выходить в офлайн.

В свою очередь, Best Buy получает физический трафик онлайн-клиентов Amazon, а также принципиально новую модель работы на рынке: вместо конкуренции с онлайн-гигантом — стратегическое партнерство и взаимный рост.

H&M открывает кофейни It’s Pleat
Коллаборация fashion-ретейлера и кофейни позволяет покупателям обедать в точках It’s Pleat прямо внутри магазина. И это не единичный пример: бары и гастробары все чаще появляются в крупных универмагах одежды и аксессуаров, таких как Selfridges и Harrod’s в Лондоне. Формат отличается от знакомых нам фуд-кортов более высокой ценовой категорией и сервисом.

Возможность с удовольствием выпить бокал шампанского или перекусить внутри универмага и большого fashion-магазина формирует долгосрочную лояльность клиентов, которые хотят покупать вещи в приятной атмосфере. А кофейни получают большой трафик посетителей, привлекая их аппетитными запахами во время выбора одежды.

Источник

Оставьте первый комментарий

Добавить комментарий

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.