Истории в маркетинге – это способ продавать через эмоции. Но нужно уметь их рассказывать. Читайте, как использовать сторителлинг на благо своего бизнеса в 2019 году.
Почему истории стимулируют рост продаж
Эффективность сторителлинга обусловлена физиологическими особенностями человека. Исследователь П. Зак выяснил, что эмоциональные сюжеты способствуют выделению в мозге окситоцина. Это вещество влияет на уровень доверия людей: они с большим вниманием относятся к персонажам повествования, сопереживают им, ставят себя на их место. Такой отклик становится прекрасной основой для осуществления продаж.
Говоря простым языком, увлекательный рассказ удерживает внимание аудитории, вызывает эмоции и доверие, побуждает людей к совершению действий. Но чтобы продавать, необходимо выстроить логическое повествование и вызвать определенные эмоции.
7 главных принципов сторителлинга для повышения продаж таковы:
- Есть название, вызывающее интерес.
- Имеется цель, к которой вы хотите привлечь внимание.
- После прочтения возникают запланированные чувства.
- Рассказ заинтересовывает и одновременно развлекает.
- Присутствуют факты, подтверждающие выгоды продукта.
- Использованы метафоры, трансформирующие слова в ощущения.
- Сюжет соответствует конкретной потребности клиента в данный момент.
Если ваше повествование окажется несвоевременным, то человек его просто не воспримет, и ваши усилия будут напрасны.
В каких случаях применять сторителлинг
Определить, когда история будет полезной, можно только на основании специфики бизнеса. Но есть несколько моментов, при которых сторителлинг всегда уместен:
Презентация и рассказ о компании
Когда вы перечисляете цифры, факты, выгоды, то далеко не каждый человек запомнит детали на слух. Если же важные вещи вы преподнесете в форме рассказа, то они отложатся в памяти в виде ассоциаций и образов.
Примеры сюжетов для создания презентации в формате сторителлинга вы можете почерпнуть здесь.
Для примера посмотрите рассказ о компании, специализирующейся на производстве высококачественной технологичной спортивной, горной одежды, туристического инвентаря «The North Face»:
А вот здесь – длинная, но интересная история от компании Miele:
Борьба с возражениями
В ответ на сомнение потенциального клиента поведайте историю успеха реального покупателя. Живой рассказ снизит уровень недоверия.
Например, банки активно используют истории своих клиентов, чтобы показать выгоды своих предложений для бизнесменов:
К слову, ваш сторителлинг не ограничен только текстом или видео. Вы можете использовать любой удобный формат подачи информации. К примеру, как это сделала компания «Пежо», продемонстрировавшая новую технологию HYbrid4 в рисованном романе:
Усиление доверия
Практически каждый клиент сравнивает разные предложения. И постоянный покупатель может уйти к конкурентам, если они выглядят презентабельнее. Чтобы повысить уровень доверия, говорите о себе/компании и «внутренней кухне» бизнеса.
Взгляните, как рассказывает историю своего бизнеса дизайнер:
Возвращение к разговору
Если покупатель старается «уйти» или долгое время не проявляет активность, вы можете попробовать его задержать/вернуть с помощью небольшого рассказа: «Я понял, что сейчас вы не планируете покупать. Но давайте я вам немного расскажу о пользе данного приобретения». Далее вы можете описать выгоды своего продукта на примере другого клиента.
Ваши истории могут быть разного типа. Они могут вдохновлять, побуждать к действиям, демонстрировать ваши лучшие качества, показывать выгоды, давать полезную информацию. Но в любом случае у каждого рассказа должна быть четкая структура изложения.
Какой должна быть структура продающего сторителлинга
Сценарий истории, целью которой являются продажи, почти всегда одинаков:
- Название. Захватывает внимание.
- Завязка. Создает конфликт или выявляет существующие противоречия.
- Кульминация. Показывает наивысшую точку конфликта и самый пик противоречий.
- Развязка. Отображает разрешение конфликта и итог сюжета.
- Вывод. Уточняет цель повествования и подводит к продажам.
- Представление продукта. Описывает ценность продукта и демонстрирует его выгоды.
- Повтор вывода. Усиливает ассоциации, подтверждает впечатления и подталкивает к действиям.
Иной вариант сценария сторителлинга именуют «голливудским». В нем присутствуют:
- Главный герой. С ним ассоциирует себя читатель.
- Стимул. Предопределяет то, что побуждает героя к действиям.
- Конфликт. Показывает возникающие на пути героя препятствия.
- Выбор. Отображает метания героя.
- Разрешение конфликта. Описывает, что стало итогом сделанного выбора.
Следуя выбранному сценарию, вы можете придумать историю практически для любого бизнеса. Но будьте осторожны с выбором темы рассказа. Старайтесь избегать неоднозначных тематик: религия, политика и ситуации, вызывающие общественный резонанс.
Чтобы использовать сторителлинг на благо своего бизнеса, вы должны научиться создавать повествования, вызывающие яркие положительные образы. Если клиент почувствует нужные эмоции, вам будет проще подтолкнуть его к покупке. Попробуйте продавать через истории и возможно, что они станут самым действенным способом для роста ваших продаж.
Добавить комментарий