Конкуренция в розничной торговле сегодня выше, чем когда либо: в попытке опередить друг друга одни готовы демпинговать, впадая в дисконтную зависимость. Другие повторяют “нарушения”, ориентируясь на стоимость у конкурентов, которые уже отклонились от рекомендованной розничной цены вендора. И все это делается с целью привлечения покупателей и стимулирования продаж.

К тому же новые тренды в digital — локальный поиск, омниканальность, рост доли mobile и голосового поиска — влияют на поведение покупателя, вместе с тем меняется и технология продаж.

В связи с этим в данной статье обозначим самые важные для ритейла тренды в digital, а также расскажем, как они могут приносить вам лиды. И что для этого нужно сделать.

Рост доли мобильного трафика и голосового поиска — пусть локальный поиск работает на вас

Один из важнейших трендов последних нескольких лет – переход покупателей с десктопов на смартфоны. Стремительный рост объясняется доступностью скоростного мобильного интернета и недорогих смартфонов.

Как следствие, пользователи все чаще прибегают к голосовому помощнику, а также ищут локально: “ближайший круглосуточный магазин” или “заправка рядом” (особенно актуально за рулем).

Вместе с этим меняются принципы, по которым сегодняшний пользователь потребляет информацию, упрощается цепочка “восприятие-действие”:

  • согласно исследованию Google Mobile Movement Study, 88% потребителей, которые ищут локацию или точку продаж на мобильном устройстве, осуществляют действия, связанные с брендом, в течение суток.

Готовность посетить место или совершить покупку прямо сейчас у мобильной аудитории выше. К примеру, один из самых популярных утренних запросов — “с доставкой сегодня”. А запрос “открыто сейчас” стал популярнее более чем в три раза с 2015 по 2018 год (по данным Google).

Пользователям мобильных устройств важно быстро и “без лишних движений” найти ту информацию, что наиболее релевантна запросу (“ближайший строительный магазин”) — открывать много вкладок и переключаться между ними неудобно.

Именно поэтому локальный поиск (на картах) так актуален среди пользователей мобильных устройств. Найти ближайшую точку на карте, посмотреть контактные данные, построить маршрут и позвонить можно в один клик — сделайте это своим преимуществом. Так вы сможете максимально сократить путь “сделки”.

NB!: Чтобы извлекать выгоду из этой ситуации и гарантировано получать лиды, нужно быть на картах (Google, Яндекс) “выше” конкурентов. Владельцам торговых точек необходимо позаботиться о том, чтобы данные обо всех филиалах и точках компании были представлены развернуто и без ошибок. Сделать это можно, добавив необходимую информацию в каталоги Google Мой бизнес и Яндекс.Справочник. Также важно защитить данные от несанкционированных изменений.

Популярность пользовательского контента: отзывы как стимулятор продаж

Онлайн-отзывы клиентов о товаре, услуге или компании — уже давно не просто бесполезные комментарии в интернете. Это, главным образом, реальное отражение того, насколько компания ориентирована на клиента.

Как показывают результаты исследований Think with Google, достоверность информации является важнейшим критерием для 86% онлайн-аудитории. Данные, полученные от других пользователей, особенно располагают к доверию. К тому же лиды, пришедшие по рекомендации, конвертируются на 30% эффективнее при прочих равных (по данным The Retail Consumer Report).

Пользовательский контент — рекомендации, отзывы, фотографии и видео — позволяет охватить широкую целевую аудиторию, обеспечивает высокое доверие к бренду и увеличивает лояльность клиентов. Сделайте отзывы своей нативной рекламой абсолютно бесплатно и не менее эффективно, чем упоминания у блогеров и лидеров мнений.

Более того, качественная работа с отзывами призвана стимулировать продажи: обязательно отвечайте на вопросы пользователей и негатив. Спорные моменты и недовольные клиенты бывают у всех. Поэтому на обращение потенциальных посетителей влияет именно то, насколько компания готова нести ответственность за качество товаров и услуг, способна помочь как в момент покупки, так и после.

NB!: Представителям розничной торговли важно следить за информационным потоком (отзывами, возможным негативом), поступающим из различных источников. Зачастую из-за сложностей, связанных с техническими причинами и нехваткой времени, вопросы или жалобы клиентов остаются без внимания, что провоцирует обращение к конкурентам. Ритейлерам с развитой филиальной сетью решить проблему помогут профессиональные сервисы (в России и СНГ — RocketData.io).

Геотаргетинг и гиперлокальный таргетинг

У большинства компаний, имеющих физические точки продаж, 70-80% клиентов — люди, которые живут, работают или часто оказываются рядом. Именно поэтому так активно развивается геотаргетированная реклама — та, что ориентирована на пользователей, которые подходят по географическому признаку.

Магазины, аптеки, заправки и пр. подбираются для определенного пользователя в конкретной локации.

Гиперлокальный таргетинг позволяет учесть пользователей, находящихся не только в определенном радиусе, но и достигнуть целевую аудиторию посредством определенных манипуляций (например, с помощью фокуса на точные места или исключения мест; учитывая ключевые поисковые запросы пользователей с местоположением, например, “магазины возле бизнес-центра…” и пр.).

С помощью геотаргетинга становится возможным вычислять стандартные маршруты (на работу, домой и т.д.). На основе таких данных смартфон может делать предположение о том, что, например, сейчас вы едете с работы домой. И по пути вам можно предложить магазин поблизости, чтобы купить продукты.

CTR релевантной рекламы выше, так как потенциальным клиентам захочется узнать больше об услугах или товарах, которые предлагаются “специально для него”. Это, в свою очередь, поднимает уровень взаимодействия с брендом, а пользователь все ближе к выполнению ожидаемого действия.

Перед тем, как настроить рекламу, обязательно проверьте актуальность контактных данных вашей точки продаж на картах, а также то, насколько развернуто представлена информация.

В контекстной рекламе CTR объявления увеличивает “адаптированный” под местность текст с использованием акции. К примеру, в радиусе локации конкурентного магазина с помощью геотаргетинга вы можете настроить рекламу своего магазина с более выгодным предложением. Так, во время поиска онлайн в заданном районе пользователь будет видеть вашу точку на карте в первую очередь.

NB!: Указывайте “понятное” местоположение в заголовке или тексте объявления. Адрес в рекламных объявлениях должен считываться с первого взгляда. Не нужно ограничиваться названием улицы и номером дома — люди могут плохо ориентироваться по адресам. Укажите лучше что-то, что будет 100% понятно: “возле кинотеатра”, “в 200 метрах от метро…”. Опыт компаний показывает, что CTR таргетированных объявлений с таким заголовком выше.

Для получения лидов представителям торговли обязательно иметь достоверные данные на картах и других площадках, работающих с локальным поиском. Чтобы появляться в карточной выдаче “выше” и чаще конкурентов, информация должна быть представлена точно и максимально развернуто, также для этого необходимо работать с отзывами и рейтингом. Торговым сетям с многочисленными филиалами помогут решить задачу профессиональные сервисы (в СНГ — RocketData.io).

Источник