В кейсе вы узнаете, как понять потребности клиента, почему с рекламы может не быть мгновенной конверсии и как с этим бороться.
Современный маркетинг ежедневно меняется, и тот формат, что еще несколько недель назад мог быть актуальным, сегодня не приносит значительных результатов. Нужно быстро подстраиваться под изменчивые потребности ЦА, и одной из самых актуальных тем для бизнеса на сегодня является персонализация. Ваш товар или услуга должны не только описывать «потенциальные» выгоды, но и точно соответствовать пожеланиям клиента. Одни люди предпочитают зеленые яблоки, другим нравятся красные, а третьим и вовсе подавай белые. Примерно так же дела обстоят и в бизнесе. Поэтому, чтобы было достаточно покупок и ваш проект развивался, нужно задуматься о персонализированном подходе к каждому клиенту.
Чтобы вы понимали, насколько значительную роль персонализация имеет в продажах любого продукта и услуги, вспомним одну из цитат гуру поведенческой психологии — Дейла Карнеги:
«Помните, что для человека звук его имени является самым сладким и самым важным звуком человеческой речи».
Каждому человеку нравится, когда какой-либо товар или услуга рассчитаны точно под него. Но если мы предлагаем продукт, который вовсе не подходит или не интересен клиенту, то нет смысла надеяться на успех.
Персонализация имеет огромное значение для продвижения — например, если вы запустили рекламу с «нереально» крутой скидкой, приуроченной к дню рождения, то конечно, лучше эту рекламу настраивать на тех, у кого сегодня день рождения.
Если же эта реклама будет демонстрироваться всем подряд, то конечно, большей части аудитории такое предложение интересным не будет. Это утрированный пример, но несложно понять, что любое предложение, должно быть подкреплено персонализацией.
Многие думают, что дизайн играет ключевую роль во всём мире маркетинга, что решает только хороший визуальный контент. Но это не так. Почти во всех нишах, рядового покупателя в первую очередь интересует цена.
А отличительная черта smm, таргета и продвижения в социальных сетях — это то, что там есть персонализация, с помощью которой мы настраиваем рекламу на определенную аудиторию, с определенным уровнем финансов. Это гарантирует, что потенциальные клиенты дольше задержатся на целевой странице и результатом станут недорогие заявки
Итак, что же делать, когда мы поздравили всех с днём рождения, обращаемся ко всем по имени, и ищем личностный подход? Теперь пора продавать наш товар или услугу, но делать это нужно с соответствующими инфоповодами и желанием помочь решить боль каждого клиента.
Для этого мы создаём квиз-маркетинг, который перекочевал с сайтов. Сейчас вы узнаете, как за 15 минут поэтапно создать квиз-маркетинг в социальной сети. Для этого мы создаём квиз-форму.
• Первый этап — нужно придумать кликабельный вопрос, который сможет заинтересовать ЦА и призвать нажать кнопку в рекламе.
• Второй этап — нам нужно придумать вопросы, которые так или иначе, будут рассказывать о клиенте. Эти вопросы могут рассказать в маркетинге совершенно обо всём — возраст, пол, семейное положение, дату рождения, финансовое положение и так далее. Важно правильно структурировать вопросы и пересекать ответы друг с другом.
• Третий этап — лучшее, что можно сделать для эффективного маркетинга, это персонализированно продавать услуги, или давать какой-то полезный материал при покупке, за которым клиент снова обратится к нам.
БОЛЬ ПРОЕКТА
Основная проблема этого проекта была в том, что на рекламу практически не реагировали, заявки, которые поступали, были пустыми. Наверное, во многих проектах сталкиваются с такой проблемой.
Мы крутили порядка 70-ти креативов, такие как «до-после», «шок контент», мужская тематика и тому подобное.
И единственное, к чему мы пришли, это понимание того, на какой креатив реагируют лучше всего. И на самом деле, это нормальная практика продвижения — чтобы не сливать бюджет, узнаём креатив, который заходит лучше всего, после тестирования 21 варианта по каждой ЦА.
Вторая распространённая проблема, которая постигла нас и заказчика — это отсутствие опыта закрытия заявок. Дело было не в том, что клиентов откровенно посылали, а в мелочах, которые, порой, не замечают представители бизнеса.
Социальные сети уже стали полноценным сервисом по предоставлению услуг. То есть, если вы — лучшие парикмахеры страны, но не в силах написать ответ в личные сообщения, проконсультировать по стоимости услуг или рассказать о своих специалистах, тогда вы 100% будете проигрывать конкурентам.
И третья проблема — это отсутствие какой-либо активности в сообществе. Это, пожалуй, самая непонятная проблема, с которой сталкиваются заказчики. Потому что, во-первых: «А зачем она нужна»?
Во-вторых: — «А это принесёт нам денег или заказы? А, может быть, давайте без неё, это всё равно не критично»?
И вправду может быть и не критично?
А давайте проведем мини-тест! Кликайте по этой ссылке: https://vk.com/digitalpack и после посмотрим, сколько человек подписалось на сообщество, пусть даже с оригинальным контентом, но с нулевой активностью.
Решение
Как же мы решили все три проблемы проекта? Создали заветную персонализацию и внесли геймификацию, порадовав заказчика и его клиентов. А назвали это: «подбери причёску онлайн». Суть в простом — благодаря сплит- тестированию мы узнали лучший рекламный креатив, который мы нашли выше, после чего запустили нашу квиз-форму.
Стоит рассказать о таком понятии, как: «незавершённый гештальт», когда вы будете жалеть, что не совершили данное действие. Например, не почистили зубы или не познакомились с девушкой. Поэтому бегом делать упор на квиз-формы, чтобы получать горячий и дешёвый трафик. А мы в это время шагнули чуть дальше, о чём рады будем написать в следующей статье, но чуть-чуть попозже.
Таргет
Открутив 22.000 руб., мы получили хорошую статистику, но будем честны — недовольных клиентов оставалось еще много. Всё ещё существовали проблемы, о которых писали выше, а точнее — неправильное закрытие заявок.
Весь диалог был заполнен заявками, но чтобы их превратить в клиентов, мы начали общаться с людьми персонально, отвечая на вопросы из квиз-формы. Лучше всего зашла аудитория конкурентов, косметологические центры, спа-салоны и группы автомобилистов. Да, ещё была одна целевая аудитория и вы все прекрасно догадались, она тоже зашла.
Открыть портрет целевой аудитории
Геймификация
Человек видел рекламу, после перехода ему предлагали пройти тест и подобрать крутую стрижку, которая подходила бы по форме лица, структуры волос и другим факторам. По этим факторам специалист определял, какую причёску необходимо подобрать клиенту и показывал возможные варианты его работы.
Персонализированный подход к покупателю и одновременно распределение занятости специалистов. К сожалению заказчик отказался продемонстрировать скрины личных сообщений и показать скрипты продаж.
То есть ответы поступали от разных специалистов, которые, давали якобы собственную рекомендацию, но на деле отвечал только 1 человек, но от разных лиц. Это делалось для того, чтобы распределить уровень загруженности специалистов и подобрать удобную дату для работы.
А что касается клиентов, мы получили большое количество откликов благодаря созданию скрипта, который был универсален для всех причёсок и попадал точно в цель.
Итог
179 записей с 22.000 руб. рекламного бюджета.
Стоимость одной заявки 123 руб.
Таких результатов мы добились благодаря анализу эффективности закрытия заявок, упору в персонализированный подход к клиенту, сплит тестированию креативов, автоворонке и настройке таргету. И не забываем про LTV, когда клиент вернётся ещё не раз, если понравилась услуга, поэтому сервису должно уделяться должное внимание.
Добавить комментарий