Анастасия Василькова, директор по развитию ТМ Choupette, дает практические советы о том, как подготовиться к выходу на иностранные рынки, что для этого нужно сделать обязательно, как найти эффективных партнеров-франчайзи и каких затрат этот процесс будет стоить бизнесу.
Ритейл детских товаров — это довольно непростой сегмент рынка, имеющий свои собственные уникальные правила игры. К примеру, технологические новинки, повышающие продуктивность общения с покупателями, доходят до нас намного позднее, чем до взрослого ритейла.
Вообще факторов, усложняющих работу в нашей сфере, множество. Последнее время происходит серьезное ужесточение конкуренции на рынке. Компании, которые ранее специализировались только на взрослом фэшене, теперь пытаются занять дополнительную нишу в детском ритейле, надеясь найти там недостающую аудиторию.
Однако, бэби-бум в нашей стране подходит к концу. В прошлом году рождаемость достигла минимума за 10 лет и будет снижаться дальше в ближайшие 15 лет. Родителями начало становиться поколение демографического кризиса 90-х годов, а они не способны поддерживать рост демографии из-за своей немногочисленности. Из этой тяжелой ситуации в сегменте детских товаров есть два выхода: либо увеличивать ассортиментную матрицу, либо искать новые рынки сбыта.
По нашему опыту, на рынки ближнего зарубежья и СНГ выйти несложно: там большое количество жителей русскоговорящие, они знакомы с российскими продуктами и понимают наш культурный код. В большинстве случаев инициатором появления бренда на иностранных рынках становятся наши партнеры-франчайзи, которые когда-то эмигрировали в эти страны и не нашли там похожих товаров.
С какими проблемами можно столкнуться при выходе на иностранный рынок?
Во-первых, нельзя забывать, что на продвижение бренда за рубежом потребуется намного больше вложений, чем в России. Для создания всех промо-материалов дополнительно потребуются услуги переводчика. В России на PR и маркетинг вы тратите одну сумму вне зависимости от того, сколько точек продаж имеете. За рубежом вам потребуется сначала тратиться на продвижение только одного магазина, а это экономически невыгодно. Вы должны понимать, что дополнительные инвестиции, которые требуются для вывода бренда на иностранный рынок, несоразмерны доходам.
Перед выходом на иностранный рынок нужно подготовить все документы. Иногда на это уходит несколько лет, но, к сожалению, этого никак не избежать. Нужно зарегистрировать ваш торговый знак через патентное ведомство той страны, в которой вы планируете развивать сеть.
В каждой стране свои принципы и правила выкладки товара, своя логистика, организация пространства в магазине. Мы советуем обратиться к агентству, которое аккомодирует ваш концепт, дизайн, каналы продаж под образ мыслей покупателей этой страны. Например, в США в целом сложно открывать новые магазины и поддерживать бизнес на высоком уровне. Большинство брендов там работают как дискаунтеры с постоянными скидками. Нам потребовалось почти три года, чтобы найти своего потребителя и нужный формат продаж. Наш франчайзи в Лос-Анджелесе очень активно ведет социальные сети, которые там являются наиболее эффективным каналом продаж. В Европе же эффективнее всего работает сарафанное радио.
Как найти нужных партнеров?
Успех проекта во многом зависит от партнера-франчайзи. Для исключения многих проблем при выводе бренда на иностранный рынок нужно найти профессионального партнера, желательно, разбирающегося в сфере продаж.
Познакомиться с нужным партнером, присмотреться к рынку, проанализировать активность конкурентов со всего мира, а также повысить узнаваемость вашего бренда можно на международных профильных выставках.
Именно на выставке Pitti Bimbo в Италии несколько лет назад мы завязали знакомство с нашим будущим партнером по бизнесу, с которым открыли фирменный корнер в Арабских Эмиратах в Dubai Mall. Сейчас мы ведем переговоры по выходу Choupette на рынки стран Прибалтики и Ближнего Востока.
Опыт участия в международных выставках дает общее понимание рынка, без которого невозможно выйти за рубеж. Контакт с иностранными представителями индустрии детских товаров со всего мира знакомит с различными путями развития компаний за рубежом и помогает выбрать подходящий именно для вашей компании путь.
Источник: delovoymir.biz
Добавить комментарий